在建材市场搞活动时 怎样让顾客主动找上门？

上周末经过建材城，看见好几家商户都在搞促销，可进店的人却稀稀拉拉。老张蹲在自家瓷砖店门口抽烟，嘴里嘟囔着："现在做活动怎么越来越不管用了？"其实不是活动不管用，是咱们得换个思路来琢磨这事儿。

一、先把场子热起来

记得去年双十一，城南那家涂料店搞了个"刷墙大赛"，报名的人把柜台都挤歪了。他们提前半个月就在菜市场发体验券，券上印着可以免费领5平米墙面施工。关键点在于：要给顾客一个必须到场的理由。

1. 制造期待感的三大招

• 在周边小区电梯里贴倒计时海报，每天更新特价品剧透
• 用旧材料以旧换新，比如拿10块旧瓷砖换50元代金券
• 搞预约制专场，前50名预约送工具箱

预热方式	参与率	转化效果	成本预估
朋友圈集赞	38%	每20个赞带来1单	500元礼品
社区摆摊	62%	现场下单率27%	人力+物料2000元

二、活动现场要让人挪不开脚

上周去参观建材展，有家卫浴店的体验区让我印象特深。他们把样板间做成透明玻璃房，路过的人都能看见里面的人在试按摩浴缸。这种场景化展示比单纯摆产品有效多了。

2. 五感刺激法

• 听觉：定时播放"特价倒计时"广播
• 嗅觉：木材区喷松木香，瓷砖区放薄荷味
• 触觉：设置材料体验台，必须摸够3种材质才能抽奖

城西建材市场有个聪明的老板，他把瓷砖铺成跳房子格子，家长带孩子玩的时候自然就注意到产品了。这种无痕推销反而促成不少订单。

三、给顾客制造"错过就亏"的紧迫感

见过最绝的是某地板商家的动态折扣：活动当天每隔两小时降价5%，但库存实时公示。早上还犹豫的顾客，看到下午只剩30箱库存时，掏钱速度比谁都快。

促销类型	平均停留时长	决策速度	退货率
直接打折	8分钟	2天内	12%
限时秒杀	22分钟	当场下单	5%

3. 组合拳策略

把畅销款和滞销款打包卖，比如买3平米大理石台面送1平米挡水条。参考超市"第二件半价"的套路，在建材行业可以改成"铺满客厅送阳台材料"。

四、让顾客变成活广告

最近注意到个有趣现象：很多人在装修讨论群里晒自己砍价成功的经历。有家门窗店就抓住这个心理，推出砍价排行榜——砍价金额最多的前三名，赠送次年免费维护服务。

• 设置拍照打卡点，背景板印着商家LOGO
• 顾客发抖音视频带话题标签，返现50元
• 老客户带新客来，直接抵扣尾款

上次见到最暖心的操作，是商家给每位进店顾客拍装修前后对比照，洗出来装在相框里送人。好多阿姨拿着照片到处炫耀，这不就是最好的广告么？

五、活动后劲儿不能散

很多商家活动结束就撒手不管了，其实后续跟进才是赚钱的开始。建议把顾客分成三类跟进：

• 当场下单的：48小时内发送施工须知
• 留下资料的：每周发装修小贴士
• 单纯逛店的：每月推送特惠专场信息

有家灯具店老板的做法值得学习，他在活动后给所有进店顾客寄手写明信片，附赠错峰采购优惠券，成功把淡季业绩拉高了两成。

雨棚滴滴答答响着，老张掐灭烟头站起来："得嘞，下周我也整个材料体验日，让大伙儿来摸个够！"隔壁五金店传来打包货物的声音，新一轮促销战又要打响了。