拆解ofo的营销套路：为什么投资人愿意掏钱？

2017年夏天，北京中关村创业大街的咖啡厅里，三个投资人中有两个在讨论小黄车。当时我刚入行做商业分析，亲眼见到某基金合伙人拿着印有戴威照片的BP（商业计划书）说："这个年轻人懂流量玩法。"

把自行车变成流量入口

ofo市场部当年有个著名的工作准则：每周必须出新花样。他们确实做到了——这是我在梳理他们活动时间轴时最直观的感受。

• 免费骑行日：每月9号固定营销节点
• 红包车：骑行结束随机掉落现金红包
• 星座车：不同星座用户解锁专属福利

市场总监张希春（化名）在2017年接受《财经》采访时透露，"每次活动上线前要准备三套应急方案"。有次暴雨导致单车调度延迟，他们立即启动B计划，把线下活动转为朋友圈广告投放。

投资人最在意的三个数据

指标	2016Q4	2017Q2	增幅	数据来源
单日订单峰值	150万	3200万	2033%	艾瑞咨询
用户停留时长	8分钟	22分钟	175%	易观千帆
押金沉淀资金	3亿元	25亿元	733%	36氪独家

那些让资本心动的"小心机"

在清华科技园的电梯里，我见过ofo的运营人员拿着平板电脑给投资人演示实时数据大屏。他们深谙三个传播技巧：

• 用城市覆盖率代替绝对用户数
• 把骑行次数换算成"相当于绕地球XX圈"
• 在融资PPT里嵌入动态热力图

2017年春节的"集五福"活动就是个典型案例。通过与支付宝合作，ofo把日活用户从600万直接拉升到950万，这个数据出现在他们E轮融资材料的第一页。

不得不说的押金魔法

记得当时有位投资人私下算过账："就算每人押金199元，1000万用户就是19.9亿现金流。"这种资金池模式在路演时被包装成"用户粘性保障体系"，实际上支撑着他们快速扩张的底气。

时间节点	押金规模	对应动作	信息来源
2016.12	3.2亿元	启动城市扩张	界面新闻
2017.06	24.8亿元	进军海外市场	财新周刊

当营销遇到现实重力

2018年初春，我在望京SOHO见到刚开完董事会的戴威。他手里攥着半瓶矿泉水，西服皱得像是刚从行李箱拿出来。那天应该是在讨论要不要接受滴滴的收购要约。

回头来看，ofo的营销策略确实为它赢得了关键的融资窗口期。根据IT桔子数据，他们在2017年拿到的4.5亿美元D轮融资中，有60%的投资方明确表示看重其用户增长能力。

如今路过中关村地铁站，还能看到几辆褪色的小黄车歪在绿化带里。车筐里落满银杏叶，锁具上结着白色的盐霜，就像被按了暂停键的资本游戏。